Εάν μπορούσατε να πουλήσετε το προϊόν σας πρόσωπο με πρόσωπο σε κάθε πελάτη, θα το κάνατε;
Η απάντηση είναι πιθανώς ένα ηχηρό ναι. Δυστυχώς, αυτός δεν είναι ένας ρεαλιστικός ούτε επεκτάσιμος τρόπος για να αναπτύξετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας. Αυτή η επιθυμία, ωστόσο, ενισχύει την ιδέα ότι απαιτείται εξατομίκευση για να προσελκύσει πιο ενεργά κάθε μεμονωμένο πελάτη.
Παρόλο που ενδέχεται να μην μπορείτε να πουλήσετε απευθείας σε κάθε πελάτη σε βάση 1:1, μπορείτε να εξατομικεύσετε τη διαδρομή των πελατών σας, ώστε να αισθάνεστε ότι μιλάτε απευθείας σε αυτούς.
Το να το πετύχεις αυτό με μαεστρία, όμως, δεν είναι εύκολη υπόθεση. Η επιπλέον προσπάθεια για την εισαγωγή της εξατομίκευσης στις καμπάνιες σας μπορεί να είναι δαπανηρή, χρονοβόρα και αναποτελεσματική, εάν δεν γίνει σωστά. Ωστόσο, όταν γίνει σωστά, μπορεί να είναι μια επιχειρηματική στιγμή για την εταιρεία.
Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικούς από τους λόγους για τους οποίους πρέπει να εστιάσετε στην εξατομίκευση της διαδρομής των πελατών σας και πώς μπορείτε να το πετύχετε αυτό.
1. Θα κάνει την επωνυμία σας πιο συγγενή
Οι πελάτες θέλουν να αγοράσουν μια λύση για δικα τους πρόβλημα — όχι κάποιου άλλου. Γι’ αυτό είναι τόσο σημαντικό να ενσωματώσετε την εξατομίκευση στα μηνύματά σας.
Κάθε πελάτης έχει τις δικές του ατομικές επιθυμίες και ανάγκες. Το προϊόν και η υπηρεσία σας μπορεί να καλύπτουν μια συγκεκριμένη ανάγκη σε έναν συγκεκριμένο κλάδο. Το να έχετε απλώς ένα γενικό αντίγραφο που συμπεριλαμβάνετε στα e-mail και στις σελίδες προορισμού για υποψήφιους πελάτες σε πολλούς κλάδους δεν θα μειώσει.
Αντίθετα, πρέπει να επενδύσετε χρόνο και πόρους για την ανάπτυξη μηνυμάτων που σχετίζονται άμεσα με τις προτάσεις αξίας που αναζητούν οι πελάτες-στόχοι σας στους συγκεκριμένους κλάδους τους. Αυτά τα μηνύματα θα πρέπει να διατίθενται σε στοιχεία μάρκετινγκ που χρησιμοποιούνται σε αυτές τις στοχευμένες καμπάνιες.
Για παράδειγμα, η Earlybird, μια εφαρμογή που βοηθά τους ενήλικες να επενδύσουν στα οικονομικά μέλλοντα των παιδιών τους, έχει ένα blog στον ιστότοπό της που καλύπτει οικονομική παιδεία για παιδιά. Γνωρίζουν ότι το κοινό τους αναζητά αυτό το περιεχόμενο, επομένως το εμφανίζουν σε περίοπτη θέση στον ιστότοπο.
Η EarlyBird γνωρίζει ότι οι πελάτες της δεν είναι μόνο οικονομικοί γονείς, αλλά και θείες, θείοι και παππούδες. Γι’ αυτό η ομάδα εξατομικεύει το περιεχόμενο ώστε να περιλαμβάνει στοιχεία για όλους τους τύπους αγοραστών.
Μια άλλη ανάρτηση τιτλοφορείται «Οι καλύτερες ιδέες δώρων για τις θείες για να δώσουν στα ανίψια τους». Αυτό δείχνει πώς μια επωνυμία μπορεί να κάνει σχετικό, εξατομικευμένο περιεχόμενο για κατανάλωση από τους υποψήφιους πελάτες.
2. Θα προσφέρετε περισσότερη αξία
Με πιο εξατομικευμένες εμπειρίες, οι πελάτες θα βρουν περισσότερη αξία στην επιχείρησή σας.
Δεν θα αγοράζουν απλώς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Αντίθετα, θα λάβουν πόρους και πληροφορίες από έναν συνεργάτη που γνωρίζει τον κλάδο τους. Αυτό θέτει τα θεμέλια για μια αλυσίδα αξίας ή την επέκταση της αξίας που παρέχεται στους πελάτες πέρα από ένα προϊόν.
Τα ακόλουθα εξατομικευμένα περιουσιακά στοιχεία μπορούν να είναι πολύτιμοι πόροι για να μοιραστεί η εταιρεία σας με υποψήφιους πελάτες:
- Οδηγοί
- Εκθέσεις Βιομηχανίας
- άσπρα χαρτιά
- Διαδικτυακά σεμινάρια
- Blogs
Αυτά τα στοιχεία μπορούν να κατασκευαστούν για να τονίσουν μια ποικιλία περιπτώσεων χρήσης, βιομηχανιών, προσώπων αγοραστών και πολλά άλλα. Απευθύνονται σε συγκεκριμένους καταναλωτές σε διάφορους τομείς.
3. Η εξατομίκευση οδηγεί τις μετατροπές
Τέλος, η εξατομίκευση οδηγεί σε περισσότερες μετατροπές. Οι υποψήφιοι πελάτες έχουν συχνά μια λύση στο μυαλό τους όταν περιηγούνται σε προϊόντα και υπηρεσίες. Θέλουν κάτι που μπορεί να λύσει το πρόβλημά τους. Γι’ αυτό η εξατομίκευση είναι απαραίτητη.
Πρέπει να κοιτάξετε προσεκτικά το ταξίδι του αγοραστή σας. Προσδιορίστε ποια μέρη του μπορεί να είναι εξοστρακιστικά ή άσχετα με ένα τμήμα προοπτικών.
Ένας τρόπος για να εξατομικεύσετε το ταξίδι του πελάτη είναι μέσω της εφαρμογής chatbots. Το chatbot είναι μια διαδραστική ενότητα που προστίθεται σε έναν ιστότοπο που επιτρέπει την επικοινωνία 1:1 με ένα μέλος της ομάδας.
Αυτό καθιστά την εμπειρία του πελάτη πιο εξατομικευμένη, επειδή οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να λάβουν απαντήσεις σε ερωτήσεις σχεδόν αμέσως.
PandaDoc έχει ένα chatbot στην αρχική του σελίδα για να απαντά σε τυχόν ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν:
Καθώς ο καταναλωτής περιηγείται στον ιστότοπο, ένα μικρό κουτί στη γωνία θα ανάψει και θα εμφανιστεί, ρωτώντας τον επισκέπτη εάν έχει ερωτήσεις. Αφού υποβληθεί η ερώτησή τους, δρομολογείται εκ νέου σε έναν υπάρχοντα υπάλληλο που μπορεί να συνομιλήσει απευθείας μαζί του. Ορισμένα chatbot προσφέρουν προ-προγραμματισμένες απαντήσεις για συχνές ερωτήσεις.
Τα Chatbots οδηγούν σε υψηλότερα ποσοστά μετατροπών, επειδή οι δισταγμοί των αγοραστών μπορούν να απορριφθούν αμέσως όσο βρίσκονται ακόμη στον ιστότοπο και στη φάση εξέτασης.
Εστιάζοντας στην εξατομίκευση, μπορείτε να βρείτε νέους τρόπους για να συνδέσετε την επιχείρησή σας με πελάτες και να αυξήσετε τις μετατροπές. Καθώς οι μετατροπές αυξάνονται, θα πετύχετε τους στόχους πωλήσεών σας και θα αυξήσετε τελικά τα έσοδα για την επιχείρησή σας.
συμπέρασμα
Η εξατομίκευση μπορεί μερικές φορές να θεωρηθεί ως τσιτάτο μάρκετινγκ, αλλά τώρα χρειάζεται περισσότερο από ποτέ στο μείγμα μάρκετινγκ. Δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε μια προσέγγιση πωλήσεων “ένα μέγεθος για όλους”. Αντίθετα, θα πρέπει να κατανοήσετε πώς η διαδρομή ανταλλαγής μηνυμάτων, σχεδιασμού και αγορών μπορεί να εξατομικευτεί σε συγκεκριμένα τμήματα της πελατειακής βάσης-στόχου σας.
Αυτό θα πρέπει να γίνει για να γίνει η επωνυμία σας πιο συγγενής, να αυξηθεί η αξία για τους πελάτες σας και να αυξηθούν οι μετατροπές για την επιχείρησή σας. Με ένα πιο εξατομικευμένο ταξίδι αγοραστών, οι υποψήφιοι θα αισθάνονται σαν να τους μιλάτε απευθείας και να τους προσφέρετε μια λύση που δεν μπορούν να παραβλέψουν.
Η Bethany Santos είναι πρώην HR Officer που αργότερα βρήκε την ειδικότητά της στο ψηφιακό μάρκετινγκ. Με έντονο ενδιαφέρον για τη βελτιστοποίηση περιεχομένου και τη συμπεριφορά της αγοράς, έχει γίνει μια περιπατητική βάση δεδομένων για νέα του κλάδου. Η πρώτη της δουλειά ήταν σε ένα μικρό γραφείο προσωπικού, όπου έμαθε να καλλιεργεί τις σχέσεις των εργαζομένων και τη διαπολιτισμική διαχείριση.
